どうも、ZENと申します。
これは、筆者が営業の時に意識していた方法です。何かの役に立てれば幸いです。
何の商品かは伏せますが、営業には、法人営業と個人営業がありますが、私がやっていたのは個人営業です。会社相手とは随分と中身が違うとは思いますが、共通するところもあると思いますので、取り入れていけるところは取り入れてください。
また、眉唾な部分もありますが、実際に営業グラフで平均的な成績の人の3倍を取り続けた筆者の方法です。参考程度にはお考え下さい。
・一人称は「私」ではなく、「僕」を使う
・第一印象が全て。0.1秒も気を抜かない
・断られそうなときは、世間話をする
・空気はあえて読まない
・こちらの事を話すのではなく、質問する
・契約の決定権がある人と話す
・3分話ができれば、遅くても50分後には契約できる
・クロージングは超大事。会話の波を読んでその場で押し切る
・契約後は少なくても5分、長くて10分は話をする
・笑顔は痙攣してからが勝負
・慣れてくると出てきた人の第一印象で契約できるか分かる
・慣れてくると家を見ただけで契約成功率が分かる
・数を打てば当たるの精神。引き際は素早く
一人称は「私」ではなく、「僕」を使う
私の経験上、言われなくても会社の雰囲気でそうなっている場合が多いと思います。
自分の事を指す、一人称は「私」「俺」「僕」「自分」なんかが多いと思いますが、営業の時は、断然「僕」です。
これは、こだわっても良いと思います。少しの印象の違いですが、個人営業の場合、お客さんになる人があなたに対して持つ印象は、初対面の数分が全てです。
成約率は一人称の違いでかなり差があると思います。不思議に思うかもしれませんが、これは断言します。
「私」の場合
固すぎる。相手が非常に構えます。お客さんになる方は社会人経験の長い方も多いです。相手に社会人としての部分は出させないようにしてください。
「俺」の場合
これは論外です。粗暴な雰囲気を与えてしまいます。営業初心者で使っている方がいましたら、一人称を変えましょう。
「自分」の場合
どこか自信が無いように感じてしまいます。人によりますが、クロージングの成約率が悪くなります。また、会話の主導権が握りづらくなります。
第一印象が全て。0.1秒も気を抜かない
個人営業の場合、アポの有り無しは置いておいて、ピンポンを押すところから始まると思います。ピンポンの段階では、よほどのことが無い限り印象は決まりませんが、気は抜かないでください。第一印象が決まるのは、ドアを開けてお互いに目を合わせた瞬間(相手が自分を見た瞬間)です。この一瞬、0.1秒は大げさですが、この印象が悪ければ、どんなに見込みのあるお客さんでも、ほぼ成約できないと思ってください。それだけ重要です。
ただ、この印象が良ければ、見込みの無かったお客さんでも成約率は極端に上がります。
第一印象が良い条件って何？
第一印象って言われても、具体的にどうすれば良いか判りませんよね。とりあえず以下の項目は守ってみてください。
・服装がしっかりしているか(清潔感と誠実そうな見た目があれば大丈夫です)
・顔が微笑んでいるか(笑顔でなくてもよいです。微笑んでいる顔以上が大事)
・声のトーンは高くなっているか
→営業職は高くするのが常識です。同僚の目もありますが、高いほど成約率が上がります。
本当に。
それだけで成約率上がるの？
第一印象が良くても、その先のトーク次第ではあります。ただ、かなり優位に立つことができます。また、これは慣れですが、営業の際、久々に会った友人や親せきのおじさんだと思ってドアが開くのを待つのが、非常に有効です。月末が近づいて焦っている人は、すぐやってみましょう。また、アポなしのピンポンであれば、一言名乗るだけで反応を見ると、ドアが開く可能性が高くなりますよ。
断られそうなときは、世間話をする
営業をする時は、自分が何者なのかを最初に名乗ります。名乗らないと法律違反なので、必ず名乗りましょう。(名乗らないでクロージングまで持っていく方が至難の業です。)
その際に、相手の反応を見ます。嫌そうな顔をされたら世間話をしましょう。お題は何でも良いです。慣れないうちは天気とその日の気温で寒いですねとか暑いですねとかで良いです。慣れてきたら家の外から見えるものについての話題でも良いです。(趣味の盆栽、スポーツ用品、犬)また、子供や車についての話題は、子供用の自転車やおもちゃ、駐車場に車が停めてあっても出さない方が無難です。(初対面すぐのうちは)
このまま断られそうな波が来た時にこれを繰り返しましょう。
また、アポなしで訪問した場合、ドアオープンまで行ったとしても、「結構です」と言われるか、会話の余地なく断られる場合は、すぐ引き下がりましょう。
空気はあえて読まない
訪問して相手が嫌な顔していたり、迷惑そうな顔していたら、すみませんでしたって言いたくなりますよね。私はなりました。でも、営業をしているんです。どんな仕事でもお客さんの顔色を伺って迷惑そうだから、やるべき事をしないという選択肢は無いですよね。営業は少し特殊ですが、それと同じです。空気なんて読んだら負けです。世間話を繰り返しましょう。あなたがお客さんと話せた時間の分だけ成約率が上がっていきます。
こちらの事を話すのではなく、質問する
営業初心者の方でしたら、何を話して良いか分からないって方多いと思います。でも、実はあまり話さなくて良いんです。あくまでも話すのはお客さんです。そうなるように会話していきましょう。お客さんが自分の事を話してくれたら、それについて質問しましょう。特に話題が無い場合は、家の外にあるものから話題を振りましょう。ただ、質問する内容によっては爆弾がありますので、踏んだらすぐ回避してください。基本的に趣味なら大丈夫です。日用品、子供関係はプライベートな部分になってくるので、相手との距離がつかめないうちは、ほぼタブーです。
契約の決定権がある人と話す
これも重要です。大体は奥さんですが、先に聞いて置くとクロージングが楽になります。また、未成年に見えるような方に営業する方はあまりいないと思いますが、子供が出てきた場合は両親を連れてきてもらうようにお願いしましょう。
ドアが開いて話している方が、決定権を持っていない場合は、今家に居るのかを聞いて置くと良いです。ただ、先ほども言いましたが、大体は奥さんが決定権を持っています。ドアオープンで出てきた人が奥さんだった場合、その人と話した方が良いですね。
3分話ができれば、遅くても50分後には契約できる
営業の際、ドアが開いて、お客さんがまともに話を聞いてくれる状況は稀です。(アポがあればほぼ開きますが)
その時、上記の方法で、話をすることが出来れば、成約率はかなり高くなります。
世間話の間は、いかに自分の売り込む商品の話題を自然な形で(お客さんが引かない形で)入れていくかを狙ってください。(例 ほら、その時これがあったら役に立ちますよ等)
ひたすら入れ込んでいきます。自分と商品を売り込むようにします。
悪い波が来たら回避です。世間話に戻します。
クロージングは超大事。会話の波を読んでその場で押し切る
お客さんと話しているうちに、段々と押し時が来ると思います。
私は会話の波のようにとらえていました。会話をしながらですので、感覚です。
基本的に2回目の良い波を捉えて本格的にクロージングに入ってください。慣れないうちは、良い波が来たと思ったらもうクロージングでも良いです。
ただ、すべてのクロージングは、その場で押し切る事に全力を注いでください。でないと、成約率は1/3になります。9割の確率で成約する案件があっても、次に訪問する時は、3割になってます。
あなたの努力が全て無駄になります。営業は数字が全てですので。
なので、クロージングは2回目の波が来るまで、世間話に営業を織り込む事を繰り返してください。そして、全力でその日の成約に集中してください。
ただ、どうしてもその日に成約できない場合は、お客さんに、次に自分が訪問する具体的な日程と時間を決めて貰ってください。これで成約率はいくらか高くなります。
契約後は少なくても5分、長くて10分は話をする
無事クロージングまで終えたら、また、世間話を繰り返してください。その際にさりげなく商品の説明も行います。基本は世間話をメインに進めてください。
大体お客さんも疲れていますので、早く帰って欲しい雰囲気が出ます。それを感じたら思い切り空気を読んで帰ってください。
それが無い場合は、5分～10分の世間話をしてください。もしかすると、あなたのファンになってくれるかもしれません。
ファンは強力です。5人出来たら世界が変わりますｗｗ。
笑顔は痙攣してからが勝負
初心者の方でもベテランの方でも、顔はつります。
営業マンとして誇らしいことですね。
たとえ、笑顔が上手く作れなくて、自分でも分かるぐらい顔が気持ち悪くなっても、そこまで営業したことが自分の誇りと自信に変わっていきます。
笑顔が痙攣してもどんどん行きましょう。
そして、たまにコンビニでゆっくりと休んでください。
寒い日ならあったかいコーヒー、暑い日なら冷たいドリンクで自分を褒めてあげてください。
慣れてくると出てきた人の第一印象で契約できるか分かる
営業にも慣れ、成約を重ねてくると起こる現象があります。
人の顔を見ただけで契約できるか分かるようになるんです。
これは感覚なので説明できませんが、どのくらいの時間で契約まで行くかも分かります。
まぁ、ハズれるときも多々ありますが。
私の職場にも何名かいましたので、共感できる方もいらっしゃると思います。
慣れてくると家を見ただけで契約成功率が分かる
これも上記の分かるシリーズですね。
慣れてくると家の外観の雰囲気で成約率が分かります。
その商品を契約する人の家の作りが似ているのか、その家を選ぶ人と自分の相性が良いのか、理由は分かりません。
ただ、これもよくある分かるシリーズです。
ここまで来ると都市伝説みたいなものですがｗｗ。
ちなみに私も分かると思っていたクチです。
数を打てば当たるの精神。引き際は素早く
個人営業は断られるのが当たり前、数を打って成約を上げていく商売です。
ドアの数だけチャンスがあります。
決して断られた数を数えないでください。
そして見込みの無いところはさっと引いてください。
あなたほどの営業マンの時間を無駄にしないでください。
気分を上げるために音楽を聴いてください。
表彰されて涙している自分を思い描きながら。
